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      鑄鐵平臺鑄造行業:為什么高價總能打敗低價(二)_泊頭市正創機械設備制造有限公司
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      鑄鐵平臺鑄造行業:為什么高價總能打敗低價(二)

      2019年08月24日
      新聞詳情
      高價背后的huoli
      鑄鐵平臺鑄鐵平板市場活躍度比價格 容易引起消費者關注。低價產品往往是沉默的,高價產品往往是活躍的。
      在終端市場,有一個很 殊的現象:暢銷的產品往往并非價格低的商品,也不是品牌知名度高的商品,而是市場表現活躍的商品。
      在終端市場,存在“品牌相似”現象,即進入終端陳列的品牌基本上都是得到市場認同的品牌。甚至在終端市場還存在“品牌覆蓋”現象,即商業品牌(如沃爾瑪)“覆蓋”制造商品牌(如寶潔),也 是說,只要終端認同,消費者也會基本認同。
      在終端市場,商品很豐富,品牌認同度整體很高,誰的表現活躍,誰 容易引起消費者關注。消費者關注度才是消費者購買的關鍵因素之一。
      在中國現實的商業shengtai之下,被關注是需要費用的。廠家交費,商家給你終端表現的機會。目前,終端常用的表現手段是促銷和推廣,這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用,實際上是廠家競爭終端表現的結果。廠家舍得花這些錢,證明終端表現是youxiao的。
      終端活躍度除了引起消費者關注外,另外一個效果 是讓消費者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”,當消費者問“能否便宜一點”,不要誤解為只要價格低一點,消費者 會購買。
      其實,消費者這句話傳達了兩個含義:一,認同產品和價格,有購買意圖才想“還價”;二,希望在此價格基礎上“優惠”一點,優惠可以加大購買決心。消費者表達的“優惠”含義,經常被誤解為“便宜”,其實,優惠是“占便宜”。
      讓鑄鐵平臺/鑄鐵平板消費者“占便宜”,實際上意味著企業有兩個定價步驟:一個是顯性的定價,價格通常高一點;另一個是隱性的定價,把價降下來。這個過程能給予消費者“占便宜”的感覺。
      如果只有一個定價步驟,消費者不會有“占便宜”的感覺。在終端搞的各項促銷、推廣活動,拋開活動主題的掩蓋,實際上是為了讓消費者產生“占便宜”的感覺。那些主題,只不過是為了“師出有名”而已。
      新品上市,價格是認知手段。產品建立知名度后,價格才是競爭手段。
      新品上市,輔以大力度的傳播,獲得這種待遇的新品并不多,多數新品是默默無聞地上市。新品上市,消費者缺乏消費體驗,憑什么對產品做出判斷呢?要知道,如果消費者無法做出判斷,消費者是難以做出購買決定的。中國古話講“一分價錢一分貨”,而不是“一分貨一分價錢”。對于沒有消費體驗的人來說,價格是品質的標簽,而不是相反。
      新品上市的價格,往往不是用于銷售的,而是用于為產品定位的。高價傳遞的信息本身 是一種定位。
      當然,高價不一定直接讓消費者產生高品質的感覺,但低價卻很容易讓消費者形成低品質的印象。
      對于渠道商來說,關注的與其說是價格,不如說是價格空間,即利潤。在現實銷售中,我們看到對價格mingan的其實并非消費者,而是渠道商、業務員。渠道商與其說是對價格mingan,不如說是對利潤mingan。當一個渠道商要求 低價格時,他其實并不打算低價賣出去,而是為了獲得 高的毛利。
      有些操作能力比較強的渠道商拿到低價產品后,在高價出售時,可能還會自己做一些營銷推廣活動。營銷能力差的渠道商,如果拿到低價商品后順價銷售,后期通常還會再向廠家要政策。
      鑄鐵平臺在渠道銷售中,廠家不僅要制訂價格,也要制訂價格體系,價格體系 是毛利空間。價格太低,意味著渠道的毛利空間小;毛利空間小,意味著渠道推薦的積性小。如果是知名商品,沒有推薦或許還有人主動購買;如果是非知名商品,缺乏毛利空間 意味著喪失了被推薦的機會。
      非知名商品的暢銷,除了廠家的推廣拉動之外,重要 是渠道的主動推薦。如果不能成為渠道商的“首推產品”,非知名商品暢銷的可能性很小。
      高開低走,還是低開高走
      營銷有一個基本規律:高價上市,先難后易;低價上市,先易后難。
      對價格mingan的消費者,很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑,也很容易被其他的低價誘惑。所以,對價格mingan的消費者,忠誠度不高。相反,對價格不mingan的消費者,很難被誘惑,可是一旦被打動, 很忠誠。所以,低價消費者很難積累,主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的,可重復消費的。
      而市場的成長, 在于不斷積累有價值的消費者群。
      在競爭激烈的環境下,只有少數品牌具有漲價的能力,比如shechi品。多數情況下,價格趨勢是“高開低走”。有少數人期望低價打開市場,然后漲價,這是很理想的想法,多數行不通。
      價格高開低走,其實符合消費心理學原理。按照消費規律,只有約5的人是早期消費者,他們對價格不mingan,只對新鮮的事物mingan。
      價格本身不是定位,但價格決定了消費群,消費群決定了定位,所以價格本身也具備了定位的意義。
      現在IT產品上市基本上都采用了“高開低走”策略,價格“高開” 是為了篩選消費者,讓這些通常價格篩選的消費者給產品定位。
      鑄鐵平臺鑄鐵平板價格定位, 是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的,那么,在價格“低走”的過程中, 可以動員 多的消費者購買, 別是讓那些價格“高開”時不具備購買力的消費者購買。